笔者近日采访了珠海格之格数码科技有限公司市场副总监郭云峰,就“格之格专注客户需求”、“打印耗材4G标准推出”等话题,进行深入解读。

  今年8月份,民族打印耗材领军品牌格之格,率先推出了4G标准品质的商用专业版产品,凭借“健康(Great Healthy)、优质(Great Quality)、环保(Great Environment-friendly)、方便(Great Facility)”的4G品质,完全满足政府机关、金融、医疗、高校、企事业单位等中高端用户的需求。每一次创新都源于客户的需求,而伟大的成就也来自客户的需求,笔者近日采访了珠海格之格数码科技有限公司市场副总监郭云峰,就“格之格专注客户需求”、“打印耗材4G标准推出”等话题,进行深入解读。

 珠海格之格数码科技有限公司市场副总监郭云峰

  珠海格之格数码科技有限公司市场副总监郭云峰

  笔者:“外强内弱”是长期以来,国内打印耗材市场的现实写照,但近年来,随着央采的分包采购、国家相关政策的支持,民族品牌的崛起等一系列政策及市场的推动,这一现状似乎正发生改变,您认为,促进这一变化的因素有哪些?

  郭云峰:首先,从本质上讲,推动打印耗材市场变化的是用户,无论政府、金融、医疗、教育等大行业用户,还是中小企业、普通家庭用户,都有降低办公成本,获取更好的产品和服务的需求。而正是这种需求,改变了消费者选购打印耗材的习惯,消费者更倾向于选购性价比高、打印品质优良并能提供良好服务的产品,而民族品牌这几年快速的发展,也正是迎合了这一消费趋势。

  其次,整个消费环境发生了明显变化,消费者越来越成熟、理性。在二十年前,消费者可能对打印机都不是很了解,更谈不上对耗材的了解,但随着中国经济的高速发展,打印机迅速普及并走进普通家庭,消费者对打印耗材的理解更深刻,对耗材的消费也有自己的看法。在实际使用民族品牌耗材的过程中,消费者发现,民族品牌耗材并不像国外耗材所宣传的那样,“品质不达标、不健康”,反而其打印品质完全可以媲美原装,在打印黑度、打印页数方面,甚至还要优于国外品牌耗材,并可以有效的降低打印成本,可完全满足他们的需求。

  总之,是由于消费者需求的拉动,推动了整个市场形势的变化,从而带动了中央国家机关打印机与耗材的分包采购、相关的政策支持等,也为民族打印耗材品牌的整体崛起,提供了良好的外部环境和内部环境。

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  笔者:打印耗材领域,在引导客户需求方面,外资企业掌握着话语权,但客户需求是不断变化的,您认为,目前,中国的打印耗材市场,客户的需求发生了哪些变化?格之格如何适应这些变化,并不断满足客户的需求?

  郭云峰:在过去,由外资企业掌握打印机及耗材话语权时,中国的消费者是比较被动的,并且完全没有得到“真相”的权利。比如,外资企业在生产一个打印机及对应型号的耗材时,他首先考虑的可能是90%的客户使用需求,把品质做好就行了,但中国消费者的应用层面是非常复杂的,不仅仅是正常的办公打印,比方说医疗行业、电子商务行业,其打印的覆盖率只有2%或3%,在实际的打印过程中,原装耗材也一样会发生“漏粉”的现象,究其根本原因,就是原装耗材只是满足了普通客户的需求,而无法满足特种客户的需求。

  格之格相比外资企业而言,首先:更了解中国客户在应用层面的多样化需求,如针对电子商务和医疗行业,格之格会专门开发这种低覆盖率、高耐受性的耗材产品,比如最近上市的格之格“医疗•特种打印”商用专业硒鼓,可连续打印处方单5500页(A5)。其次:客户在使用打印耗材时,以格之格为代表的民族品牌耗材,对客户的服务更加贴心,基本以上门服务为主。此外,在打印的过程中,会产生一定的有害物质,损害使用人员的健康,而格之格会针对中国客户对健康的要求,专门修改产品的配方,在产品的原材料选购方面,做到环保、健康,客户如果选择格之格商用专业版产品,完全可以健康无忧。

  笔者:伟大的成就来自客户的需求,苹果公司的成功,给我们树立了很好的榜样,某学者说到,“伟大的企业要满足客户向上的需求”,请您简要介绍一下,格之格在引领客户需求方面,都做了哪些工作?

  郭云峰:我们都知道,在引领客户的需求方面,苹果公司为中国企业树立了标杆,而格之格在这方面,也做了比较深入的研究,打印耗材行业的客户需求分为表象需求和潜在需求,也就是所谓的向下需求和向上需求,表象需求是大家都能看到的,如我们天天沟通的打印成本、产品品质、服务等,这些需求相对来说,比较容易满足,但客户的潜在需求,往往是没有注意到的,如用户使用体验的感受,比如从气味、热度、健康方面,我们通过调查发现,约有33%的用户认为,在使用打印机的过程中可能会产生有害物质,危害健康,从这个调查我们就得出了一个结论,用户不是不了解健康的重要性,只是用户可选择的余地太小。

  格之格所作的工作,就是突出客户的潜在需求,如格之格推出的商用专业版,按照原装标准生产,采用健康、无毒、无害的原材料及配件,满足客户对健康的渴求,健康是无价的,在这个因素上面,健康具有一票否决权,即使是价格再便宜,品质再良好的耗材,如果无法保障客户的打印健康,客户也不会选择和采购。

  笔者: 8月份,格之格推出了商用专业版,并率先在行业内首次发布了4G标准品质,请您简要介绍一下,商用专业版推出的背景?未来的市场规划及发展前景?

  郭云峰:格之格商用专业版的推出,是在对客户需求进行分析之后,认为满足客户的需求,不能仅仅停留在表象需求,如单纯的打印品质、单纯的服务与价格,应是全方位的满足客户需求,尤其是客户的潜在需求,这样才是符合客户利益的产品。而我们在推出新产品时,首先考虑的也是对客户全方位利益的满足,因此,我们在设定产品标准时,无论是生产还是原材料,都选定专门的标准,比如所有的原料,都要符合出口的欧盟RoHS化学品指令,不含对人体有害的铅、汞、镉、六价铬、多溴联苯、多溴二苯醚等有害物质,封装的过程中,采用比普通的产品更严格的STMC测试,如把产品放在一定的高度往下摔,以此测试产品的结构密封性,来防止漏粉,威胁使用人员的健康等。

  格之格商用专业版硒鼓,主要以商业用户为主,特别是办公场所打印量比较大的用户,因为频繁的打印,必须保证使用人员的健康和绿色的办公环境,而用户对这一类产品的需求是非常强烈的,在以往客户的采购中,没有厂商为其提供可参考依据的标准,而格之格4G标准的制定和推出,就为终端客户在选购打印耗材时,提供了具有实际价值的参考标准。

  未来,在中国打印耗材市场,尤其是激光打印硒鼓市场,我们相信,以格之格为代表的民族品牌耗材不断满足客户需求,必然会成为市场的主流,以健康为核心的高品质打印耗材,将会受到消费者信赖。

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