在日常工作中，我们离不开办公设备的多种支持，尤其在商业活动高度频繁的时代，如何提高工作效率非常关键，OA(办公自动化)系统出现以后，不断的进入我们的工作生活，在处理公司内部的事务性工作，辅助管理，提高办公效率和管理手段发挥巨大作用。大到办公整体解决方案，小到一个打印机或者碎纸机，都是OA的一部分，相信每个人都能理解它的存在价值。OA行业市场巨大，经营模式也各部相同，对于OA经营商家来说，如何满足客户愈发精细化的要求，才是未来长期发展之道，为此我们约访了沈阳天一诺商贸有限公司总经理李铮，请他谈谈对于品牌化经营的心得和行业发展趋势。
沈阳天一诺商贸公司进入OA行业的时间不是很长，但因为长期以IT行业的运作模式同惠普合作，在品牌不变、合作关系不变的情况，切入OA行业并不是难事。访谈之初，李经理就告诉我们，OA与IT经营方式有一些区别，如果能融合二者的优势就会有更好的思路改进现有的模式。多数商家都希望与大品牌合作，为什么会选择惠普的OA产品，李经理说：“我一直都在做惠普打印机，对这个品牌很了解，合作时间比较长，惠普的产品质量方面相对于其他IT品牌似乎更保靠一些。惠普在激光、喷墨打印两方面市场占有率都比较高，比其它品牌要全面，惠普的品牌效应和售后支持非常好。我们主做OA产品的同时也要对其他产品线的比较了解，比如PC、笔记本、服务器、打印机、耗材一类的，惠普产品线丰富，市场占有率普遍都不错，如果客户对某一项惠普的产品比较了解，那么他就很容易接受其他相关的产品，尤其是外企客户，对惠普的认知度非常高，成套采购也是常事。我签的是惠普OA产品的辽宁独家代理，相比于其他几个经营时间长的品牌，惠普品牌好，成长空间大，会有不错的前景。”
作为在IT领域经营多年的商家想必对现有的模式一定驾轻就熟，但涉足OA就要转换一下思路，对于OA的现有模式李经理还是就很深的理解，他告诉我们说：“我是以渠道经营开始的，现在想慢慢向终端用户靠拢，但是做IT与做OA是两个概念，OA行业需要长期的积累，目前这个行业非常注重以客户为核心，基本上是客户需要什么就供给什么，客户不会依赖某个品牌的产品。但我们目前提出的是品牌为先导，利用品牌去做客户。常规OA经营者手头客户资源是宝贵的，但他们不重视品牌依存度，继而得不到固定品牌大力支持，我们的思路和他们相反。重视品牌的影响力，对我们在政府采购中很有帮助，以及在外企的合作中很有优势。OA圈子目前没有完全的解决方案，它只能说客户随机的需要什么就供给什么，而不能帮客户完全的做服务。比如办公区域该有什么，该选择什么样的产品，怎么降低整体成本，这就需要有一定分析、技术能力，对客户完全了解的品牌来做，没有长时间的跟踪是做不到的，这就是惠普的优势。除非说这个OA经销商本身能力很强，能够给客户提供这样的服务，但这样的不多。”
经营OA产品对于细化服务要求的很高，天一诺商贸公司过去主做IT类分销业务，李经理把进入OA领域所拥有的自身优势想的很清楚，他说：“目前的优势我是惠普OA产品的独家代理，同时我有渠道的资源，将来还要向终端客户去转。OA没有厂商的支持，它可以借助自己的能力维护客户，但更先进的解决方案他没有，没有厂商的支持，针对一个客户可能你复印机进得去，但打印机却未必，不是一整套的产品进入解决方案做起来会非常困难，技术不好解决，成本也没有优势。客户每样采购都是不同品牌的产品，他们之间完全兼容不可能，那么在后续维护成本始终降不下来。惠普整体产品线很全，办公设备几乎全部包括了。我们不光是通过良好的合作关系维护客户，更能真实的为客户提供好的解决方案，降低维护成本。每年全国各地的惠普商家都有交流机会，大家能够分享经验，不依靠品牌的OA经营缺陷是长期存在的。客户如果遇到解决问题能力更强的供应商，肯定会把旧的模式淘汰。所以渠道优势和依托品牌经营就是我们的杀手锏。”
OA终端客户覆盖面较广，包括企业和政府机构等，行业订单、批量采购一定是很重要的业务，如何提升服务质量，规避风险很重要。李经理是这么认为的，他说：“首先做这个客户时候你要讲清楚，大家根据合同来做，丑话说在前头，找到双方达到共识的地方。我要求的是赚钱，客户需要的是好的服务。OA行业重在好的服务，但目前常规的经营模式很被动，但对品牌运作来讲就不一样了，我可以对客户说出惠普能提供的产品、解决方案，甚至是长期的规划，我可以帮客户把一年的费用统筹出来，客户自然有一个合理的判断。现在有足够解决能力的品牌不会太多，有的品牌不会把权力下放给代理商，也是从技术和服务层面考虑的，但惠普会让我们来操作，他们提供较好的支持，灵活性很大，与其他品牌竞争也更积极主动。”
因为经常面对下一级地区的客户，李经理对他们的市场特点比较了解，二三线城市的渠道有消费能力的限制，他们具有当下OA商家的特点，高端产品推动的不是太好，多数都是当地客户比如通信、电力指定某样产品他们去供给，自身的推动力很弱，更别提是整体解决方案了。
现在网络购物蓬勃发展，价格已经变得非常透明，给市场带来很大的影响，OA方面也不例外，李经理承认网购的优势，对自己的经营方式也很有信心，他愉快的说：“网络购物吸引了很多个人用户，它的作用更相当于一个宣传平台，有更多人通过网络上来找产品，这就是我潜在的客户，我提供咨询服务，可能他直接就购买了。但多数用户通过网络了解产品，查询价格，最后数还是要来到实体店。当然随着消费习惯的改变，用户在网络上直接购买更好，这影响的也是店面的生意。目前对于我们这样主做渠道的商家影响不多，当然以后我们更多接触终端客户，网络购物当然要很重视，我们也加强了网三的合作，注重网上宣传和销售。”
既然谈到了OA行业的现状和天一诺商贸的经营特点，李经理也说了一下自己对未来OA趋势的看法：“规模小的OA经营者以后前景不会太好，而挂着单独品牌的OA渠道、零售有厂商的支持，那么传统的OA商家就会成为耗材的供应商，或者是他被品牌厂商收服。目前OA靠客户关系来生存较多，而未来更为强调的是一体化的服务，比如打印、复印、扫描，都要放一起考虑，另外就是从硬件服务可能会再加入软件服务，那么这更是需要整体的解决方案，多个品牌产品组合在一起使用是没办法用软件来协调的。所以OA商家转向品牌经营非常重要，这是为客户细化服务，节约成本最好的方法，也是未来发展的趋势。”
最后李经理也表示，对于渠道经销商来说，向OA方面转还是有一定困难，这里的技术和服务都非常细微，我们非常需要惠普方面的支持，只要摸准发展的脉搏，跟上转型的节奏，OA行业发展会越来越好。我们也期待天一诺商贸有限公司有更美好的明天！
