KOKUYO来了，国誉来了。国誉英雄还没有从我们的记忆中消失，国誉却已经大踏步地进来了。中国同行未必做好了准备，无论对于经销商还是制造商来说都是如此。人们也一定非常想知道KOKUYO在中国市场的打算，为此我们专程采访了最新接手国誉文具中国市场的负责人——国誉商业(上海)有限公司 文具事业本部总经理，也是KOKUYO最年轻的部长德永 宽基(Tokunaga Hiroki)先生。
KOKUYO is now coming！ The KOKUYO HERO has not yet escaped from our memory, while KOKUYO is stalking in. Chinese counterparts, no matter distributors or manufacturers, can not be sure prepared. People are dying to know the plan of KOKUYO in Chinese market, with which in mind, we have had an interview with the person in charge of Chinese market --- Mr. Tokunaga Hiroki, General Manager for stationery division of KOKUYO Commerce (Shanghai) Co. ,Ltd, as well one of the youngest director of KOKUYO world.
做最大的文具制造商和贸易商
Become the biggest stationery manufacturer as well as trader
OCO：2009年，我在7月举办的日本ISOT展会上特别关注了KOKUYO的展位，没想到在2010年6月在上海举行的中国文化用品商品交易会上也看到了KOKUYO的展位。我想，这是中国观众事隔多年之后在中国市场上再次看到KOKUYO的身影。而在这个过程中，中国的文化用品行业以往更为关注的是“易优百”在上海以及北京的目录销售业的进展。
在我看来，上述情况仅仅是对那些多年浸淫在这个行业中的部分人而言，五年，对于文化用品这个行业来说变化是巨大的，因此很多同行对于KOKUYO在中国的历史并不了解，而事实上， KOKUYO是最早进入中国市场的日本文具企业之一，曾经有个时期，国誉产品(注：KOKUYO，当然主要是文管类产品)在中国市场的知名度是非常高的。
所以，当KOKUYO再次被中国同行注意的时候，我想应该对这段历史做一下回顾，以便整个行业对KOKUYO有一个全面的了解。
德永：好的。由于我去年8月才正式接手中国市场的文具业务，因此并没有经历KOKUYO在中国的全部历史，所以我只能根据我所学习到的，了解到的，理解到的，尽量全面地为中国同行介绍下KOKUYO在中国市场的发展情况。很可能其中有些实际情况我还不如中国同行更了解，这一点请大家谅解。
#p#副标题#e#OCO：我想，KOKUYO当年进入中国市场的时候，您可能还没从学校毕业呢！所以大家一定会谅解您的。哈哈。
德永：谢谢！
OCO：您请。
德永：正如中国同行所了解的，KOKUYO不仅是日本关西地区最大的文具商，同时也是全日本最大的文具制造商和贸易商。其最强势的产品包括：薄本、胶带、文管产品和办公室空间设计。
在2002年之前，KOKUYO就在中国合作生产过文管产品——这就是大家较为熟知的“国誉英雄”，之后由于体制的原因，这个合作项目退出了历史舞台。
2003年，KOKUYO在上海注册了国誉(上海)企业管理有限公司，2004年成立了国誉装饰技术(上海)有限公司(注：目前在北京、上海、广州、大连、深圳有5家分公司)，2005年成立了国誉商业(上海)有限公司，也就是大家所了解的“易优百”。据我们所知，国誉商业(上海)有限公司是中国商务部批准的首家外商独资的商业企业。目前主要在上海和北京开展销售业务，2010年的销售规模超过2亿。
2009年7月国誉文具启动在中国的批发业务。
OCO：在我们中国同行的心目中，对于KOKUYO的文管产品是相对了解的。直到2008年北京奥运会，大家才知道KOKUYO在办公室空间设计方面的成就，也就是通常所说的办公家具业务。即使是薄本业务方面的信息，也是近期才在业内得到广泛传播。
德永：是这样的。尽管在中国市场存在许许多多的Campus薄本品牌的徒子徒孙。
OCO：哈哈是的。
德永：老实说KOKUYO在中国的业务和市场发展并不是一帆风顺的。
#p#副标题#e#OCO：我插一句。国誉(KOKUYO)在中国办过工厂，做过目录销售，目前正在推动国誉品牌的市场(批发业务)，应当说国誉对中国市场有很多的了解。那国誉今天是如何看待中国市场的呢？
德永：我觉得我们应当很谦虚地来看待中国市场，因为我们还了解得不够多。
我们可以把KOKUYO在中国的发展大致区分成两个阶段。第一阶段，也就是“国誉英雄”阶段，当时我们对中国市场并不很了解，和所有的国际企业一样只是觉得中国市场很大，于是就进来了。准备工作和市场调查工作是不充分的，最后是水土不服。
第二阶段可以说是相对有计划地进入中国办公用品市场，也就是说市场针对性强了许多。因为在我们看来，随着中国的发展以及消费能力的增强，KOKUYO将更加注重终端消费市场，所以国誉文具也随之一起进入了中国市场(注：国誉文具是KOKUYO最大的生产和销售部门)。
OCO：您刚才已经介绍了，KOKUYO的全部产品中有四大类强势产品，那么我们为什么只看到，或者说仅仅注意到薄本类产品，也就是Campus品牌的市场活动呢？
德永：在这次进入中国市场之前，我们做了大量的调查研究。结果表明：在文具产品中，笔和薄本类产品在中国市场占到整个销售的40%左右！您知道，笔并不是KOKUYO的强项，所以我们很自然地选择了Campus品牌进入中国市场。
同时，我们的调查表明，中国薄本市场的容量(能够得到的数据统计)达到450亿日圆/年(注：按目前的汇率估计在33亿人民币左右。Campus诞生至今在日本市场已累计销售20亿册)。尽管中国工厂的实际生产量远超过这个数字，但是由于多数出口到国外，所以连中国最大、最好的薄本生产厂家也未达到10%的本地市场占有率。这给了我们巨大的信心！
#p#副标题#e#OCO：为什么不选择文管产品进入中国市场。
德永：调查和实践告诉我们，中国的办公用品市场目前有两个显著的特征，或者说是弱点：一是标准低，二是单纯的价格竞争。这两点都妨碍了我们的文管产品有效地进入中国市场。
OCO：那您认为Campus品牌就能够迅速占有中国市场么？
德永：当然这需要我们的努力，需要经销商与我们的紧密合作。但是我们有信心。关键在于，此次进入中国市场，我们总结了经验教训，采取的途径也是不一样的。
OCO：怎么说？
德永：您应该比较了解Campus品牌。
OCO：是的。
德永：那您觉得我们这次推出了Campus品牌的薄本产品跟以往有什么不同？
OCO：当然。例如色系鲜艳了很多！
德永：是的。当然不仅如此。那您能理解为什么要这样设计么？
OCO：请您指教。
德永：不敢当。
应当这样说。此次进入中国市场的Campus品牌薄本产品定位于个人消费者，而不是办公群体，尽管也适合办公群体使用。所以根据调查的结果，我们按照中国消费者的消费习惯进行了专门的设计规划，以适应中国市场的需求。同时，这些产品由于其典雅、亮丽的色彩，非常适合文具零售店的陈列，效果很好，招人喜欢，不古板。
OCO：是的。
#p#副标题#e#德永：我希望我们的合作伙伴能真正理解Campus品牌薄本产品的设计文化，这样就为做好推广以及销售工作奠定了基础。
OCO：我曾经看到过日本媒体发布的报道，说许多的日本企业想进入庞大的中国市场，尤其是在近些年日本经济不景气的情况下。但是我也注意到，日本企业好象试图以低价来占有中国市场。当然，我们知道日本产品在日本的销售价与中国的消费能力有很大差距。
但是问题就来了。降价就引出了两个问题：第一，降价是否同时意味着产品质量的下降？要知道尽管日货在中国销售不好，但是中国消费者一直是坚信日货的品质的;第二，降价是不是意味着企业不赢利？或者说今后要涨价？而无论哪一条都会引起合作伙伴的猜疑——能够长期合作下去么？
德永：您这个问题提得太好了，不然我真没机会解释这个问题。
首先，市场决定了我们所能采取的价格策略。KOKUYO也一样，KOKUYO不可能硬性为中国消费者来制订游戏规则，只能去顺应市场的变化和发展。从这个角度讲，我们肯定是考虑到了中国消费者能够接受的价格尺度。这次所制订的价格策略是经过消费者调查而确定的。在某种程度上您可以理解为中国的价格策略与日本本土有不同。
从未来的发展来看，KOKUYO会不断地对消费者的需求进行调查分析，以后会通过对市场和消费群体进行细分来改变价格体系。
其次，无论在中国销售的Campus品牌薄本产品，还是在日本本土销售的Campus品牌薄本产品，其质量管理体系是一致的，环境保护的要求也是完全一致的，这一点请我们的合作伙伴放心，也请转告给消费者。
最后，经过调查研究，我们在中国市场推出的Campus品牌薄本产品，在材质和工艺设计上是针对中国消费习惯而制订的。通过这些努力，我们可以得到一个相对优秀的性价比，也就是说可以保证Campus品牌在中国的顺利发展并不断扩大市场。
#p#副标题#e#OCO：您很有信心。
德永：我可以告诉您一个非常好的消息。
OCO：您说。
德永：我是去年8月到中国的，也是从这个时候开始接触并建设中国市场的，我们也重新整顿了销售团队和力量。经过我们的努力，2010年8月到12月的销售量是1~8月的销售量的5倍。
OCO：恭喜。
德永：目前我们已经在上海、北京、浙江、江苏、沈阳、大连、广西、成都、青岛、厦门、广州、深圳等地找到了合作伙伴和代理商。
OCO：您的目标是什么？
德永：我们希望2020年能够完成100亿日圆的销售目标(注：指除税销售。价值约为7亿多人民币)。
OCO：网上有评论说：“国誉走出国门，来到中国市场后，却陷入了‘百年品牌无人识’的尴尬境地，因此国誉的海外市场拓展工作并不显得轻松。”您将怎么改变这个现实？
德永：在上海，KOKUYO的品牌影响力是不容质疑的。2008年的北京奥运会也是传播KOKUYO品牌的大好机会。
今后我们将更加努力，尤其是通过我们的优质产品，让更多的消费者了解我们。对于这点我很有信心。
OCO：我个人认为，KOKUYO当前在中国市场主推Campus品牌薄本产品，可能是一个正确的策略。虽然目前中国市场上日本的进口薄本很少见，大家对Campus品牌与中国市场的关系也不甚了解，但是中国消费者对于Campus薄本的表现形式应该并不陌生，我想接受起来也会比其他的产品更快。
德永：我同意。所以我们在2011年将采取更大、更强的市场推动手段，加强Campus品牌薄本产品的市场认知。2011年的目标是完成600万册的销售任务。
#p#副标题#e#OCO：但是这并不足够。从各地经销商那里反馈来的信息表明，单靠Campus品牌薄本产品还不足以树立KOKUYO的市场形象。经销商的动力也略感不足。这个问题应当怎么解决呢？
德永：这5个月来，我几乎走遍了半个中国，与我们的合作伙伴和潜在客户进行了深入的交流。这种坦诚的交流不仅令我感动，也改变了我的某些固有想法，而这种想法是许多日本企业和海外企业共有的偏见。
OCO：是什么？我很感兴趣！
德永：以往我们总是认为中国人喜欢便宜货，中国经销商也喜欢经营低价产品。而事实上并非完全如此。我们的代理商对于与KOKUYO的合作非常有诚意，更重要的是他们具备强烈的品牌意识，他们并不想老是销售低价产品。这点让我深感欣慰。
走访中我们也看到听到了关于KOKUYO产品宽度不足的问题，事实上目前Campus品牌只有区区8款产品。这确实在某种程度上影响了销售和合作。不过，我可以告诉大家，KOKUYO根本不缺产品！
按照计划，我们在2011年中期将推出近50款产品来帮助代理商推动市场和销售。同时我们也会配套市场促销政策，这将给予大家大力的支持和帮助。
OCO：具体怎么帮助？
德永：在终端的推广和销售方面，我们会进行不同方式，各种类型的市场推广活动。不仅要加强市场和销售工作，而且要同时提升销售形象。增加产品(注：指终端个人消费产品)宽度是2011年的一项主要工作。2011年KOKUYO在中国市场的战略是——做一个店，活一个店！
OCO：听到这个消息，我想经销商们会非常高兴的。
德永：是的。
OCO：但是，您不要忘记，国际品牌，我所指的是文具类，在中国的经历一般都是惨痛的，做得好的没看见，做得不好的到处可见，逃跑的也不少。所以您的压力不会小。
德永：你们中国人有一句话，叫做：“压力就是动力！”
#p#副标题#e#OCO：哈哈。您年轻，有气魄。
德永：学习是年轻人的优势。所以我非常愿意跟我们的中国同行交朋友。
产品力和服务力的同时提升将是我们今后的主要任务。先从上海和北京开始。把我们的合作伙伴从代理商提升为一个服务商，经销商综合服务能力的提升是我们的主要工作之一。KOKUYO将坚持长期性的合作，这点请大家放心。
美好的前景需要我们携起手来共同努力。
OCO：我觉得您有一个特别的优势。
德永：什么优势？
OCO：您跟我们中国同行的生力军基本在一个年龄段上，这有助于您跟他们的交往。
德永：是的。
OCO：那您是不是借此机会向我们的同行推荐一下自己？
德永：好啊。
我在1998年进入KOKUYO工作。开始是做采购工作，也经常到海外采购学习，包括印尼、台湾和中国，来中国之前在印度工作。2010年8月接手中国市场。今年36岁。
OCO：我听说您是KOKUYO最年轻的部长？
德永：好象是吧，是最年轻的部长之一。
OCO：我希望您在中国市场的工作卓有成效！
德永：谢谢您！
