受访者：日本百乐(深圳)有限公司 小城真治保
小城：坚持不懈地把自己应做的事情做好
Mr Ogi : We are endeavoring to do our best in what we have been doing
IOS：小城先生是什么时候进入文具行业的呢？
小城：我在1984年23岁的时候进入株式会社蜻蜓铅笔公司，正式进入文具行业。当时任贸易部欧洲、大洋洲、苏联的担当，工作范围从贸易的实际业务到海外的销售。为了尽快熟悉工作，我从每天早上9点开始到深夜12点，每天要与工厂确认生产日期、商品安排、装船手续、还要与海外的客户沟通、协商，那时每个月的加班时间超过100小时是经常的事情。当时精力充沛，累了睡一觉醒来，又是朝气蓬勃，工作可以说是苦中有乐。
IOS：上世纪80年代中叶是比较久远的事情了，请小小城先生介绍下当时的文具行业情形如何？
小城：当时和海外的客户联系是只能通过电报(现在30岁左右的年轻人可能无法想象那种情景)或航空邮件。偶尔也使用国际电话，但由于费用高昂几乎很少使用，即便使用也只能急促地说上几分钟就挂断。
当时无国界的概念也很薄弱，各个国家都在牢牢地维护本国的品牌，严格控制它们的国际输出。比如美国的Sanford、Paper Mate，英国的Berol、Platignum，法国的Bic、Conte、Reynolds都是如此。只有德国的Faber-Castell、 Steadtler、Swan Stabilo、Pelikan、Rotring、Geha等以品牌力量作为后盾，在维护本国市场的同时也在世界各地开发他们的销售市场。当时前苏联和东欧是计划经济的体制，通过投标渠道或者外币贸易，一部分德国和日本品牌逐渐流入这些国家，捷克斯洛伐克的Kohinor、Centro Pen，匈牙利的Ico等都是当时主要的供应品牌。在中国，当时英雄是非常有名的品牌。就日本而言，包括百乐在内大约有10个品牌在国内外扩展市场，那时候大部分品牌现在还虎虎生威地活跃在文具行业。
这里有必要提到当时行业内的顶尖品牌。如，有划时代意义的德国Swan Stabilo，她首先推出的荧光笔以华丽的姿态席卷了世界;同样是笔类产品，制图用笔的王者则属于德国的Rotrin;而首先推出塑胶制笔尖的水性圆珠笔(R50)则是日本的派通。
我进入文具行业的初期，即1984～1985年间，中国有明文规定在签署或书写正式公用文件时只能使用钢笔或者水性圆珠笔。得益于此，当时从香港首先进入中国市场的斑马Be-Pen水性圆珠笔的销量开始爆发性增长。记得那时候，日本的厂家每天都会像潮水般涌来的客户洽询与Be-Pen相同或具有同样功能产品的交易项目。
另外，记忆犹新的是1985年开始销售的百乐V5威宝走珠笔。这款笔书写起来非常流畅，并凭借直液式设计使书写长度达到1500m，很快成为了全球杰出笔类产品。现在的百乐株式会社能具有世界第一的销售网络，与V5威宝走珠笔当时的走红有着很大的关系。就是现在，在世界各个地方最受喜欢的文具排行榜中也有她的身影。也是从那时候，日本的品牌开始逐步通过香港引入到了中国。
就这样，以日本和德国品牌为中心的商品正式进入了全球市场，而美国、法国也不再区别对待本国和外国品牌，慢慢放开了文具行业的市场，随之而来的是全球进入了经济全球化的时代。
IOS：公司创立初期，以百乐为代表的日系品牌在国内大受欢迎，渠道与销路上的拓展应该不成问题。当时有没有遇到其他方面的困难，是如何克服的？
小城：在设立公司的时候，需要向各个政府机关提交申请，当时手续繁琐确实让人疲于应付。另外就是关于中国市场的资料也很多，但是信息的准确性难以把握，从各个不同的地方和角度收集来的信息各不相同。最后只能自己先做好失败的思想准备，背水一战。
(百乐的定位是高端，而当时国内的消费能力对之提出了严峻的市场要求，小城先生如何克服这一问题？)
商品的价值不仅仅体现在价格上。百乐把为消费者提供消费者信赖的，让消费者满意的产品为己任，百乐的产品是百乐公司执着地追求研究开发与质量管理的产物。
对这一点，百乐公司有自信不会败给世界上的任何品牌。也就是说，百乐不会采取使用便宜的价格来吸引消费者的战略手段。百乐将坚持从增加产品的附加值而被消费者认可的经营与销售方针，相信一定会得到消费者的支持。这也是百乐从几十年前开始就能立足于世界的有力证明，现在我们只是把它运用到中国市场，相信百乐国外的成功也能使之在国内继续发扬光大。
IOS：能谈谈在您1984年踏入文具行业，2004年在中国成立公司的这210年中的经历和创立公司至今6年来的经历么？
小城：刚才也谈到过，我是1984年进入株式会社蜻蜓铅笔的贸易部，1985年开始被调到德国(当时的西德)贸易公司做销售担当，主要工作是负责西欧国家的代理店的销售。一年当中有30%的时间往返于各个国家。1988年被提升为德国贸易公司的副代表，并亲身体验了此后的东西德国的柏林墙倒塌、苏联以及东欧解体。1993年又回到株式会社蜻蜓铅笔的总公司，担任了海外市场的推广工作。现在很受欢迎的蜻蜓牌修正带海外市场最初的推广企划就是我完成的。
1994年我转职到株式会社百乐的贸易部，担任了3年欧洲地区的担当;1997年再次去了德国，来到了位于德国北部的汉堡百乐欧洲公司;1999年被任命为欧洲代表，经常往返于从中东的俄罗斯、乌克兰，西部的法国、英国，北部的斯堪的纳维亚诸国，到南部的意大利、瑞士、希腊等国家。 2001年回到百乐总公司的贸易部，担任了1年欧洲地区的担当，次年负责担当日本国内东京西部的销售工作。这1年在日本国内担当的销售工作，给了现在的我很多有益的经验。随后在2003年作为百乐在上海办事处的首席代表被派到中国，一年后即2004年在深圳成立日本投资100%的百乐贸易公司，直到现在。
#p#副标题#e#IOS：公司在中国成立至今有多少年了，现在的发展形势如何？
小城：公司于2004年5月在中国正式注册成立。迄今，销售额每一年都有大幅增长，公司正处在顺利的发展中。
IOS：目前经营产品中最受欢迎的有哪些？
小城：应当属前年开始销售的摩磨擦系列产品。虽然相似假冒产品在市场上层出不穷，但消费者还是一眼就可以判断出百乐的摩磨擦产品的质量与假冒产品完全不同。假冒产品无论在质量还是书写手感上都远远不及我们。
IOS：对一般终端消费者来说，摩磨擦是一个全新的市场产品。小小城先生目前是通过什么方式去吸引消费者购买该产品呢？
小城：照王道哲理，永远将“坚持不懈地把自己应该做的事情做好”这句话铭记在心里。王道这个词大家可能不大理解，其实就是儒家的治国之道。它的意思就是每天把自己应该做的事情踏踏实实的做了，日积月累必有成。刚才也提到过，我们有世界独一无二的生产技术与产品，具有在世界成功的专有技术。我们不会被眼前的利益所诱惑，我们会不急不躁，不牵强附会，而是堂堂正正的走自己的路，相信总有一天会放射出光芒。
IOS：作为同是日本的知名品牌，小城先生对白金、三菱、斑马这些同行如何看待呢，百乐相对他们的优劣势体现在哪些方面？
小城：日本的其它品牌也都具有各自的悠久历史。就像每个人的性格与容貌不同一样，每个公司也各有自己成功的秘诀。因此，我对他们都是非常尊重的，同时也认为如果通过行业内的竞争能使各自的品牌得到发展的话，也是不错的。
IOS：之前和一位行业前辈闲聊，他提出直销、配送将是文具行业的主流发展趋势。小小城先生对此如何看？
小城：配送方式是以前就有的传统销售模式，对此没有特别的看法，如果一定要说的话，如何开拓和维系那些具有稳定需求量的大客户的配送业务来提高业绩可能是全世界共同面临的重要课题吧。关于直销方式，我认为越来越多的零售店会在传统意义的销售渠道上更进一步发展。发展的主流形式应该是网上购物和通过商品目录购物。但是，中国的消费者因对假冒伪劣产品以及非法进口的商品的质量心存疑虑，还未能从亲自去店里确认商品后才安心购买的习惯中完全脱离出来。
不仅仅是百乐，非常重视产品质量的日本文具行业也在毅然决然地抵制假冒伪劣产品，坚定不移的对知识产权进行保护。在销售和市场监管方面对是否是生产商自己的销售公司销售，是否是正规代理店通过合法渠道进口的商品等进行监管都是非常重要的环节。
“日本制造=安心+信赖”的承诺是日本厂家在全球取得成功的根本所在。在日本有一句话叫“客户是上帝”，这句话大家耳熟能详。圣经上说，上帝可以看到所有的一切，违背上帝的意愿是不可行的。因此，我认为直销的成功与否取决于厂家或销售商将上帝的利益看得有多重要。
IOS：小小城先生对目前中国文具行业发展前景如何看待，公司该当如何适应这样的行业前景？
小城：我认为只有具有长远的发展战略视点，并付诸于实践的公司才可能生存。对于中国文具行业的发展前景，如果不是预言者真的很难回答。个人认为，消费者信赖的品牌将会继续生存并发展下去。
IOS：请就IOS国际文仪2010年刊回顾文具业界20年特刊题词。
小城：希望国际文仪越办越好，架起企业与经销商之间的桥梁，成为广大读者的良师益友。
IOS：谢谢！
日本百乐介绍：
百乐贸易(深圳)有限公司成立于2004年，是日本株式会社百乐在中国设立的全资子公司，负责PILOT(百乐)产品在中国大陆的销售与推广。公司销售的产品主要有金笔/钢笔、圆珠笔、水性笔、啫喱笔、自动铅笔、记号笔、涂改笔等各类办公用品及其他相关辅助产品。凭借先进的制造工艺、严格的管理制度和不断创新的设计理念，PILOT(百乐)公司正在把对消费者“书写流畅、色彩鲜艳等高品质特性” 的承诺一一兑现。
