在遍地是黄金的通用耗材领域里同样存在着很多的问题，在到处充满陷阱的这一领域里，生存才是最重要的，就本人发现在这个行业的以下问题拿出来和行业人士一起探讨：
1、“通用耗材”在我国的信任危机
¨品牌差异化不够
¨促销手段缺乏创新，没市场拉动力
¨广告投入不够系统，较零散
¨产品力不足，卖点不鲜明
¨产品都涌向超低端，高端开发不足
¨领导性的品牌主要是以经营时间较长的公司所占有，如天威、格力、格之格、活彩、奥龙、耐力等
¨从业人员素质参差不齐，没有真正的管理和经营人才；营销手段落后，没有进行差异化的营销
2、我国经营通用耗材的机会
·在通用耗材中还没有产生品牌的概念，反而消费者对公司的品牌、实力、网络、服务更看重
·使用客户更希望得到专业化的指引选购办公耗材商品
·使用客户对供应商提供一站式的服务需求越来越看重
·客户需要专业化的服务从而达到节约成本、节约时间的目的
·批发市场、大型商场的服务已经跟不上终端客户的服务需求
·私人企业、台资等工厂对成本的控制越来越看重
·消费者的购买心理已经越来越理性
3、我们经营通用耗材成功的几点要素
·是否拥有足够实力的供应链（包括产品、策划推广、技术培训、售后服务等的支持）
·是否拥有专业的通用耗材销售团队和到位的技术服务人员
·对于工作人员或客户是否有足够的利益诱惑
·是否有完善的市场推广计划和专业的运作团队
·是否拥有竞争力的产品和不断开发新品的实力
纸张类生产厂家：
20世纪七十年代末，未来学家奈斯比特曾大胆预言：IT技术的应用，世界将进入“无纸办公”时代，然而经过20年的努力，据Lexmark公司总裁柯蓝德先生预测：2000年全球纸张消耗量为3万亿张A4纸，纸张首尾相连，相当于地球——月球之间1000个来回，其中5%分布在家庭办公领域；2010年，全球纸张消耗总数达8万亿张，其中10~15%分布在家庭办公领域。
由于纸媒体的特殊优越性，特别是图文处理效果，输出介质的需求量惊人地增加，今后10年，预计超过30%的材料需要打印。
中国的纸页消耗规律，应该是与国际上一致的，据Lexmark公司《Bruce Dahlgren》资料显示。
· 企业打印品每年要化掉其年收入的1~3%；
· 平均资产10亿美元的企业每年要消费8800万张纸；
· 大约有60%的办公设备都与图文输出有关；
· 电子邮件（E-mail）增加了40%的纸张用量；
· 工作人员平均每天要打印33张网页。
根据以上分析，今后三年中国用纸量的估计，依据复印机平均每年5万张A4纸；激光打印机平均每台每年2.5万纸；设备利用系数以70%计算；则今后3年的用纸量，总计量由下表所示：每张复印纸的平均价格是0.039元，复印机、激光机的总量大概也就可以算出来了。
年份--2003--2004--2005
复印机用纸量：557.5--595--612.5
激光机用纸量：787.5--1050--1312.5
总用纸量：1365--1645--1925
单位：亿张（A4）
目前在市场常用办公商业纸品主要分为：静电复印纸、电脑打印纸、热敏传真纸、彩喷专用纸、激光打印纸、工程机纸、描图纸、绘图纸、晒图纸、收款纸、热敏纸及小卷纸、电传纸、各种记录纸、一体机专用纸等。静电复印纸，是办公纸品中占有量最大的。从前，市场上的复印纸基本购回作为复印使用，并且产品的质量要求也不高，随着现在办公设备的发展及普及，新产品、功能完善的价格又便宜办公设备的出现，各种企业单位甚至于个人家庭都已拥有。现在人们追求的复印纸要求高白静电纸、中性、色相感观好、手感平滑、纸张平面均匀，喷墨不化水、复印不卡机、粉尘少、价格便宜或适中的产品。
各地市场因地制宜，经济环境不同，而需求产品有所区别，大城市、经济发达区域地区多数好销的为高档型产品，次为高中档产品，从价格上来看，大约为8000-5500元/T。但因现各地市场与经济上有关，大纸为6500-7000元/T的复印纸的量上长快，不过一定要注质量。如复印纸的品质系数保证，并且达到用户用观系数，大约为7300元/T的复印纸在未来应该有很大市场。
我国的办公用纸主要分布在四大经济强省江苏、浙江、广东、山东四个地方，我们先来看看江苏，江苏每年的年生产量已经超过500万吨，主要集中在苏州、镇江、无锡、昆山，80%都是以上的产量都是由外商投资企 业所产生，像印尼金光集团旗下的金东纸业、大东纸业、亚龙纸品、金海纸业、金河纸业、金华盛、金红叶等等；瑞典斯道抗恩索、芬兰UPM、日本王子、台湾永风余、台湾荣成，每一个都是行业巨头。
其次我们来看看山东，山东是我国的产纸大省，在外资还没有进来之前，山东产纸量一直排在我国首位，像我们熟悉的晨鸣纸业、华泰纸业、泉林纸业、太阳纸业、博汇纸业、含章纸业等等，都是我国纸品行业的佼佼者。
再来看看浙江，浙江有两个大型国营纸业集团，分别是华丰纸业和民丰纸业，还有APP的宁波中华，宁波中华总投资40亿元，年产量50万吨，销售额达到20亿元，还有一个地方的产纸量几乎占了浙江一半是不得不提的，那就是浙江富阳，富阳的生产厂家已经超过300家了，年产量在200万吨以上。
最后让我们来看看广东，广东的年生产量已经到了500万吨，居全国第三，著名企业有广州纸业、威达高、冠龙、新会维达、东莞玖龙、理文、银川、万利达、珠海天章、深圳安兴、APP旗下的清远金鑫、清远金钰等等。
因为篇幅有限，我们就拿金光集团的APP来分析，APP（亚洲纸浆）在华总投资已经达到550亿元了，APP是首个在华实行从林——浆——纸——本册一条龙产业的企业，目前，APP在华有5个林场，1家纸浆厂，13家纸品生产厂，遍布中国各大城市16家贸易公司，总资产约40多亿美元，年加工生产能力达250余万吨，2002年底完成造林面积150余万亩，2003年销售额为150亿元。
APP的产品链条非常密集，主要分为文化用纸、生活用纸、工业用纸、纸制品四大类，经过10年的发展，APP在中国已能出越来越多的成熟产品，为越来越多的客户提供“一对一”的个性需求服务；在中国还是以中高档纸品为主，主要包括：
文化用纸——铜版纸/卡、轻涂纸、双胶纸、杂志纸、复印纸、打印纸、收银纸、无碳复写纸、税票纸
工业用纸——白卡、白纸板、纸箱及纸盒加工等；
生活用纸——纸手帕、卫生纸、面纸、湿巾纸、餐巾纸、厨房纸巾、擦手纸等；
纸制品——各类簿本、纸袋、纸杯、纸餐盒、纸面碗等。
其中，金东纸业是中国最大的造纸企业，也是世界上最大的单一铜版纸生产企业；宁波中华纸业是中国最大的工业用纸企业之一；金华盛则是中国最大的无碳复写纸厂；金红叶是亚洲最大的生活用纸厂，拥有“唯洁雅”、“清风”、“真真”三大消费品牌；亚龙是中国最大的纸制品加工厂；建成后的海南金海将成为中国最大的浆厂。
APP在中国以中高档纸品为主，产品分类如下（括号内为复印纸品牌）：
工业用纸厂及品牌：金海纸业、宁波亚洲、亚洲纸业
文化用纸厂及品牌：金东纸业（长鹤、神盾、太空）、大东纸业（千禧龙、东升、金鸟）、金河纸业、金华盛（幸运鸟、立可得、科美、金球、金彩蝶、清风、东帆、蓝鸟、金环）
办公用纸厂及品牌：清远金鑫（金丝雀、华人之光、纸博士、精选、金兰、金荷、新世纪、金锐、惠尔美、绿韵）亚龙（小刚炮、旗舰、尖兵、百事达）
生活用纸厂及品牌：金红叶（唯洁雅、清风、真真），清远金钰（诗婷、唯洁雅、清风、金选）
APP旗下的办公用纸品牌已经超过50个，而且每年都在不断的增加，其产品的密集度可见一斑，A4*80g的复印纸从最低端的160元到最高端的260元，几乎每隔2元便有一个复印纸品牌，竞争对手想要进来分一杯可真是难上加难啊！所以也就造就了其在中国内地的发展，APP在中国自有“舍我其谁”的感觉。在办公用纸上能与之抗衡的实在是了了无几，APP在中国的发展离不开其政府的关系，APP在中国有国有四大银行给其贷款上百亿，该集团公司每年花在北京的公关费用就在500万以上，这样的大手笔在中国的办公文具行业是绝无仅有的。
按单个工厂来说，APP的亚龙纸品、芬兰的芬欧汇川、金鹰集团的亚太、香港的安兴都是办公文具纸业的佼佼者，亚龙纸品2003年在国内（集团规定只能在长江以北销售）的销售额高达8亿元，预计2004年有望超10亿元，亚龙公司在山东、江苏、北京的超大盘商每年的销售量更是分别达到1.2亿、8000万和2亿，可以想象的出亚龙的实力。中国巨大的纸品用量也招来了众多的国际巨头，像亚太纸业，该公司在好几年前就已经在常熟建厂生产其拳头产品“百旺”，但终因亚洲金融危机要保全其新加坡的实业而把中国的工厂转卖给了芬兰的UPM（生产欣乐、佳印、世纪佳印三个品牌），如今，亚太纸业又在广东江门分二期投入20亿美金的巨资建厂，以一决中国文化用纸的高下。
香港的安兴纸业工厂设在深圳布吉，主要的品牌有传美、歌柏、BX百兴、多林、金富达、安图、春雷、宝树、新高等等，该公司起于深圳，从珠江三角洲向全国辐射，现已在上海、杭州、天津、镇江设立了工厂和分公司，希望也能从众多寡头中分得一席之地。
以目前市场来说，复印纸的利润大部分在厂家里，中小代理商只是做“搬运工”的赢家，厂家每吨大纸有500元左右、经销渠道商每吨大约200元以下，直销商每吨大约500元左右，但直销商的利润会降低，特别一些经济发达地区，竞争残酷。
目前市场在直销过程中，应把自己的客户分等级，并且分析清楚自己的客户群中以哪种档次产品为主，在从采购时运作。直销商同时应该注意好其它办公耗材，如今办公用纸市场的利润空间偏低，而且互相竞争残酷，5元/箱就已经有人出货了。我们可以考虑和办公设备、耗材销售商来合作开发整个耗材市场。我们要配套好另外的办公耗材，例如：墨盒、硒鼓、光盘等。因目前市场上流通的一些耗材品牌众多，假货横行，当顾客在纸张、设备或耗材上出现问题时，很多OP直销商都不懂维修，没办法解决客户的问题，而最被踢出局，采购耗材时应该注意。目前，通用型耗材也相当之多，用户在采用时都希望降低成本，价格不宜太高，可以寻找一些有规模、质量、服务有保障的厂家来合作。
在以资本论英雄的办公用纸领域了，谁将会脱颖而出呢？我们拭目以待。
文具行业的十大发展趋势：
一、竞争将成为办公用品企业的最高层次竞争
最近行业内评选出了“中国十大文具品牌”，就我个人认为，这所谓的“十大品牌”认知度是仅仅局限在文具行业内的经销商和零售商里，对于使用者来说，根本就没有品牌的概念，在行业不断前进的同时我们还应该看到我们在品牌运作上的不足。“同行是冤家”的状况在这几年的各行各业都似乎已有改观，因为在竞争趋于平等的情况下，市场也在不断的规范，资金、实力及其他平台都已没什么区别，这已经不可能是一个“个人英雄”的年代，网络的个人神话也在慢慢淡化，对个人是这样，对公司也是一样。“团队合作”的意识在现在的各家大小公司都是一个不争的共识，然而在办公文具行业里却到现在也没有什么突破，是因为这个行业的业主都是通过自己漫长的时间用自己的能力一步一步把企业做大做强，无论是擅长生产的得力集团还是零售巨头OFFICE MATE都是典型民营企业，“恋我情结”太严重。
“竞和”现在已经成为竞争的最高级阶段，以多赢为出发点，通过利用大家的技术、资金、渠道共同建设强大的新平台。新经济应该是在更高层次上的回归竞争。信息的快速交流和技术的日愈更新、网络化公开，使不同的竞争者都能在一定程度上的某一领域重新回到相同的起点。同时，互联网作为通用工具和载体，其传播速度之快是10年前的人永远也无法想象的。 所以说，企业要想用最少的费用得到市场的认可和更多的资源，那将需要企业的强大的后盾支持，包括企业的经济实力、创新的技术、顶级的服务等诸多方面的因素。单独一个企业已是很难在竞如此激烈的市场中去慢慢用时间去积累了。所以需要合作，需要优劣互补。
另一方面，现代办公文具用品企业之间竞争越来越激烈，不但门槛低，而且价格越来越透明，产品越来越同质化，处于同一行业的两家或多家公司往往存在共同的敌人，尤其是那些市场份额相对较小的公司，如果不联合起来的话，就很可能被一家大公司逐个击破。
竞争对手相互合作并不一定就是为了对抗另一个对手。这种合作是行业的共同利益所致，像刚刚成立不久的中永通泰电器联盟，上海百联集团等等都是最好的例子，在中国内地颇有知名度的台资快餐连锁企业“永和大王”在上海正式与菲律宾最大快餐集团“快乐蜂”签约合作，并宣布双方将联手打造“华人快餐第一品牌”，此举也是强强联手的的举策。
据了解，由深圳腾讯公司Q－GEN注册商标的授权经销商广州东利行公司担任整个项目的策划者，负责产品形象、广告、活动策划，而新华文具将利用自身在文具行业遍布全国的渠道网络，把产品铺向市场。 目前QQ卡通专卖店（Q－GEN）已经做到200多家，除了QQ卡通玩具、服饰之外，腾讯还推出独立的衍生品牌—Q Gen，放大QQ的品牌外延。腾讯公司CEO马化腾告诉记者，Q－Gen专卖店的成功经验也增强了腾讯公司在品牌运作领域的信心，并认为品牌还可以进一步应用到其他传统领域，文具行业是腾讯第二块“试验田”。
“竞和现象”是经济发展到一定状况下的自然产物，也可以说是竞争到一定程度后的最终结果。它代表着技术发展、市场秩序的规范化需求，将进入一个更高层次，同时将同行业没有进入的或是刚进入的对手抛弃或挤出这个竞争圈，把对手变成伙伴将是未来企业竞争必走之路，没有人会再怀疑它的正确性。
（一）实现竞和的几个关键点
在竞争日趋白热化的办公用品行业，文具企业已经无法继续以几年前抢蛋糕的思路去达到持续稳定发展的目的，蛋糕是有限的（中国共1500亿），每年的增长也是稳定的，如何把整个行业的蛋糕做大已经摆在每一位企业决策者的面前。部分企业已经意识到仅仅靠自己的力量把蛋糕做大也是不现实的。于是，竞争企业、上下产业链之间出现了战略联盟、捆绑销售、联合竞标、制造外包、贴牌销售、联合开发等合作行为。在这方面做的比较好的企业也不少，像宁波得力文具集团、宁波杰丽斯文具、东莞文一文具等等。
企业间竞争激烈的时候，会出现我优你劣,你优我劣的不同方面。此时企业就会慢慢联合起来，取长补短，各自发展自己有优势的领域，从而实现从厂家到经销商再到零售商最后是客户这一整条产业链的多赢。其主要方式有并购、互购、合资等。
实现竞和的四个关键点是：
1、大家都愿意拿出来用于共享的知识一般都是各自的非核心技术或互补的
2、共享的技术或产品在各自优势的市场区域不存在竞争。
3、合作双方的实力、规模不能有太大的差异。
4、合作的主导产品或市场区域最好分属于不同的领域，有各自的空间。
（二）主要的几种联盟形式
战略联盟有多种形式，主要有以下三种：包括文具生产商的联盟，如在国内以纸张为龙头的APP集团旗下的亚龙纸制品和通用耗材厂家的合作，同为耗材领域的龙头企业，纸张和墨盒也是缺一不可的，然而主角是机器生产商的四大家族，如果能够把纸张和通用耗材一起来销售，利用渠道的互补，生命力将非常强大，正如大连思创和宁波得力集团的通用耗材合作，得力文具集团在国内有5000多家经销商，年销售额达6亿元（含出口），在国内文具生产企业中算是泰山北斗了，就如同食品行业的金龙鱼食用油和苏泊尔压力锅的战略联盟。可谓是经典之作，两个品牌都是跨行业的，但都是各自领域的第一品牌；第二种是渠道商和生产商的战略合作，这类相对来说要简单一点，主要是在OEM领域上的合作，像东莞文一的红叶文具和亚龙纸制品，第三种是经销商和经销商之间，像上海办公伙伴总部，它是由全国各地的大型零售商、批发商以及外来加盟商的整体结晶，其在国内的店面已经达到近200家，销售额更是以惊人的近7亿元高居国内榜首。联盟的形式也将根据下面三个因素而变化：
（1）是否涉及股权（2）协议期限（3）是否转让专利
（三）联盟可以有效降低财务风险
对公司来讲，资金是很有限的，而现在国家政策（银行）又相当的严格，有些项目资金投入太多或风险过高而无法独自承担。办公用品行业中的OFFICE MATE 就是由各地的大型文具连锁公司各出资50万不等组成的，是办公用品行业一个典型采购联盟，如此看来联盟已势在必行。同行业之间的合并、战略投资将加剧。
二、大型办公零售公司的OEM产品会占总收入的40%，连锁超市企业将进行更大力度的资产和资源整合；
三、文具制造商在二年内将涉足直销业务的拓展，并加强配送能力以更好地服务大型办公用品超市 ；
四、跨国文具零售企业在二年内还不会深入中国市场，生产厂家会把部分生产能力迁入中国；
五、直销（大客户服务）会是零售企业的另一个利润增长点；
六、传统渠道优势在二年内不会出现问题；
七、外围大资金会在三年内进入圈内；
八、开始吸纳行业外的高级经营人才进入办公文具行业；
九、出口文具商开始看重国内市场，并在各大中城市设立分支机构；
十、产品的开发会更加注重实用性和美观性；
“胜者为王、败者为寇”，不管风云变幻 “营销战争”仍将继续！